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Antes: (En la preparación).

Un especialista español, Nuñez Partido, dice “Una buena
preparación es el camino más seguro para una buena
negociación. No se meta nunca en una negociación hasta
que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor
información posible acerca de sus interlocutores.

Cuestiones que se consideran fundamentales de la
preparación de la negociación.

1-Recopile la mayor cantidad posible de información
sobre “B”.

Bazerman dice “Un factor que frecuentemente impide una
buena negociación es la falta de información sobre qué es
lo que motiva a la otra parte”.

Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a
quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de
negociar?. Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?,
¿cómo podemos neutralizarlo?.

Para preparar el intercambio debemos preguntarnos,
además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué
negocios se mueve? (Cohen dice “Un buen negociador
puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”), ¿cuáles
pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?,
¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría
ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara?
(Cosas de alto valor para B y bajo costo para nosotros).

2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en
negociaciones parecidas y trate de identificar (y
fundamentar) sus “ventajas competitivas”.

Usted debe tratar de conocer, mejor que “B”, lo que ofrece
su competencia. No es ético criticar a la competencia, pero
usted debe estar preparado para fundamentar las ventajas
de la oferta suya con respecto a la de otros. Si usted es
vendedor y sus precios son superiores a los de la
competencia, debe tener bien claro qué ventajas
adicionales recibiría “B” de comprarle a usted. ¿Mayor
calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de
pago?.

3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y
debilidades, para esa negociación.

Conociendo lo que puede interesarle a “B”, lo que ofrece
la competencia y las “ventajas competitivas” que Ud. tiene,
debe identificar bien las fortalezas en las que debe
apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda
señalarle “B”.

4-Prepare una lista de opciones de lo que podría
interesarle a “B” y determine sus posibles prioridades.

Según la investigación de Neil Rackham sobre el
comportamiento de negociadores exitosos, algo que los
distingue de los “negociadores promedio” es que los
primeros generan el doble de opciones para el
intercambio. Esto les permite moverse en un espectro
mucho más amplio en el intercambio.           
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¿Qué debemos hacer para lograr
negociaciones exitosas?.