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News & Articles/ Noticias y Articulos
exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas,
entre otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es
revelarlas, con los sentimientos que nos provocan.
“Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no
queremos sentirnos manipulados, con estos
planteamientos, por favor avancemos en nuestros
objetivos comunes”.
18-Perciba el momento en que resulta necesario producir
(o amenazar con) una “ruptura”.
Hay momentos en que es necesario transmitir a “B”
nuestra disposición a no continuar negociando, o detener
el proceso. En ocasiones, esto nos permite disminuir
tensiones, buscar más elementos, contener las
pretensiones de “B”. Es preferible no llegar a un acuerdo,
que adoptar una decisión de la que Ud. tenga que
lamentarse posteriormente.
Después: (Concluída la negociación).
Algunos especialistas destacan la necesidad de que los
negociadores se preocupen de lo que sucede después de
concluir una negociación. Los dos comportamientos
principales que se proponen son los siguientes:
19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué
hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se
lograron?.
Cada negociación es una experiencia única, pero puede
proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para
procesos posteriores. No pierda la oportunidad de
aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus
errores.
20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar
las relaciones con “B”.
Muchas veces, el negociador no es el responsable de
cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron,
pero fue el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se
produzcan pueden afectar negociaciones posteriores.
Además, debe tratar de cultivar las relaciones posteriores
con “B”, que puede ser un cliente, un abastecedor, con el
que, aunque no se continúen relaciones, puede ser un
informante valioso para otros “B” con los que Ud. tenga
que negociar y, por tanto, debe interesarle que su
prestigio no se vea afectado.
Para concluir, es conveniente tener en cuenta una
sugerencia de Mauro Rodríguez cuando expresa: “La
negociación es una actividad inherente al ser humano,
negociamos con nuestros jefes, con colegas, con
subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso,
negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”.
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entre otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es
revelarlas, con los sentimientos que nos provocan.
“Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no
queremos sentirnos manipulados, con estos
planteamientos, por favor avancemos en nuestros
objetivos comunes”.
18-Perciba el momento en que resulta necesario producir
(o amenazar con) una “ruptura”.
Hay momentos en que es necesario transmitir a “B”
nuestra disposición a no continuar negociando, o detener
el proceso. En ocasiones, esto nos permite disminuir
tensiones, buscar más elementos, contener las
pretensiones de “B”. Es preferible no llegar a un acuerdo,
que adoptar una decisión de la que Ud. tenga que
lamentarse posteriormente.
Después: (Concluída la negociación).
Algunos especialistas destacan la necesidad de que los
negociadores se preocupen de lo que sucede después de
concluir una negociación. Los dos comportamientos
principales que se proponen son los siguientes:
19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué
hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se
lograron?.
Cada negociación es una experiencia única, pero puede
proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para
procesos posteriores. No pierda la oportunidad de
aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus
errores.
20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar
las relaciones con “B”.
Muchas veces, el negociador no es el responsable de
cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron,
pero fue el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se
produzcan pueden afectar negociaciones posteriores.
Además, debe tratar de cultivar las relaciones posteriores
con “B”, que puede ser un cliente, un abastecedor, con el
que, aunque no se continúen relaciones, puede ser un
informante valioso para otros “B” con los que Ud. tenga
que negociar y, por tanto, debe interesarle que su
prestigio no se vea afectado.
Para concluir, es conveniente tener en cuenta una
sugerencia de Mauro Rodríguez cuando expresa: “La
negociación es una actividad inherente al ser humano,
negociamos con nuestros jefes, con colegas, con
subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso,
negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”.
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¿Qué debemos hacer para lograr
negociaciones exitosas?.
negociaciones exitosas?.